Giá bột mì lên, giá dầu lên, giá gas lên. Nhưng ra đường thì ổ bánh mì vẫn giá cũ, ít nhất là trong vài tháng đầu. Phần chênh lệch đó không biến mất — nó bị ai đó gánh.
Hiểu chuỗi phản ứng này là hiểu một phần quan trọng của việc kinh doanh nhỏ, và nó cũng giải thích vài thứ mà người mua nhận ra mà không gọi tên được.
Chuỗi phản ứng
Giá bột mì lên trước tiên ảnh hưởng tới lò. Bột là chi phí lớn nhất của họ.
Lò chịu vài tuần rồi phải điều chỉnh. Không chịu nổi lâu.
Cách một: tăng giá bán sỉ. Phải thương lượng với từng mối.
Cách hai: giảm khối lượng ổ bánh. Ổ nhỏ đi một chút.
Cách hai phổ biến hơn vì ít gây phản ứng. Người mua khó nhận ra ngay.
Cách ba: đổi tỉ lệ nguyên liệu. Tăng bột gạo chẳng hạn.
Cách này ảnh hưởng tới chất lượng. Và khách tinh thì nhận ra.
Rồi tới lượt người bán chịu. Giá nhập tăng hoặc ổ nhỏ đi.
Họ cũng có ba cách tương tự. Tăng giá, giảm lượng nhân, đổi nguyên liệu.
Và họ cũng chọn cách giảm lượng trước. Cùng logic.
Chỉ khi không chịu nổi nữa mới tăng giá. Thường sau nhiều tháng.
Nên giá bán lẻ luôn chậm hơn giá nguyên liệu. Có độ trễ vài tháng.
Trong khoảng trễ đó thì người bán gánh. Bằng biên lợi nhuận của mình.
Đó là câu trả lời cho câu hỏi ở đầu bài. Ai gánh phần chênh lệch.
Vì sao tăng giá là việc khó
Khách vỉa hè rất nhạy giá. Tăng một chút là thấy ngay.
Giá ổ bánh thường là số tròn. Tăng thì phải nhảy cả nấc.
Nấc đó có thể là mười phần trăm. Quá nhiều cho một lần.
Nên người bán kẹt giữa hai nấc. Không tăng thì lỗ, tăng thì mất khách.
Quầy bên cạnh chưa tăng thì mình không dám tăng. Ai tăng trước thì thiệt.
Nên cả khu thường tăng gần như cùng lúc. Sau khi ai đó chịu đi trước.
Hoặc khi giá nguyên liệu tăng mạnh tới mức ai cũng phải tăng. Lúc đó thì dễ hơn.
Khách quen thường chấp nhận nếu được báo trước. Và nếu chất lượng giữ nguyên.
Điều họ không chấp nhận là tăng giá mà giảm lượng. Hai lần một lúc.
Nên chọn một trong hai. Đừng làm cả hai.
Dán giấy báo trước một tuần là cách tử tế. Và hiệu quả.
Nói lý do ngắn gọn. Giá nguyên liệu tăng, mong cô bác thông cảm.
Phần lớn khách hiểu. Họ cũng đi chợ và cũng thấy giá.
Giấu và làm lén thì mất lòng tin. Cái đó khó lấy lại hơn.
Giảm lượng: cách phổ biến và cái giá của nó
Ổ bánh nhỏ đi một chút. Khó nhận ra trong một lần.
Nhân ít đi một chút. Cũng vậy.
Bớt một hai lát rau hoặc một thìa sốt. Từng chút một.
Cách này mua được thời gian. Và không gây phản ứng ngay.
Nhưng khách quen nhận ra sau vài tuần. Họ ăn mỗi ngày.
Và họ không nói gì, chỉ chuyển quầy. Đó là điều tệ nhất.
Người bán không biết vì sao mất khách. Vì không ai phàn nàn.
Giảm lượng quá tay là cách mất khách âm thầm. Rất phổ biến.
Giảm một chút một lần thì được. Giảm liên tục nhiều lần thì không.
Tốt hơn là tăng giá một lần và giữ chất lượng. Khách hiểu hơn.
Nhiều người bán lâu năm chọn cách đó. Và họ giữ được khách.
Ghi lại khối lượng nhân theo từng thời kỳ. Để biết mình đã giảm bao nhiêu.
Không ghi thì giảm dần mà không nhận ra. Chuyện rất hay xảy ra.
Đây là lý do nữa để ghi chép. Nó giữ cho mình trung thực với chính mình.
Người mua nhận ra gì
Ổ bánh nhỏ đi. Cầm là biết dù không cân.
Nhân ít đi. Thấy rõ khi cắn.
Vị đổi. Do đổi nguyên liệu.
Vỏ dày hơn hoặc ruột đặc hơn. Do lò đổi tỉ lệ bột.
Khách ăn mỗi ngày nhận ra rất nhanh. Nhanh hơn người bán tưởng.
Nhưng phần lớn không nói gì. Họ chỉ đổi quầy.
Nếu bạn là khách và thấy vậy thì nói nhẹ nhàng. Người bán có khi không nhận ra.
Nói sớm thì họ sửa được. Im lặng rồi bỏ đi thì không.
Và hiểu cho họ nếu là do giá nguyên liệu. Ai cũng đang chịu.
Nếu quầy tăng giá mà giữ chất lượng thì cứ tiếp tục mua. Đó là lựa chọn đúng của họ.
Đừng mặc cả ở quầy nhỏ. Biên đã rất mỏng.
Giá rẻ không bền thì không tốt cho ai. Quầy đóng thì bạn mất chỗ quen.
Một quầy tồn tại lâu có giá trị với cả khu. Đáng để trả đúng giá.
Đó là cách nhìn dài hạn. Và nó thực tế chứ không phải đạo đức.
Chuẩn bị cho những đợt giá lên
Ghi giá nhập của mọi nguyên liệu. Và cập nhật khi đổi.
Tính lại giá vốn mỗi quý. Nửa tiếng.
Biết chính xác biên của mình. Để biết chịu được tới đâu.
Đặt một ngưỡng: khi giá vốn vượt mức này thì tăng giá. Quyết định trước, không quyết trong lúc hoảng.
Tìm nguồn nguyên liệu thay thế trước khi cần. Thử trước ở mẻ nhà ăn.
Đừng đổi nguồn đột ngột giữa lúc đông khách. Vị đổi và khách nhận ra.
Mua sỉ khi giá tốt nếu cất được. Với thứ giữ được lâu.
Nhưng đừng ôm hàng quá nhiều. Rủi ro hỏng và rủi ro vốn.
Đa dạng thực đơn để có món biên tốt hơn. Bù cho món biên mỏng.
Món chay thường có biên tốt hơn. Một lý do thực dụng để thêm.
Giảm hao hụt là cách tăng lãi không cần tăng giá. Hiệu quả nhất và ít ai làm.
Ước lượng đúng lượng bán là kỹ năng kiếm tiền. Nhắc lại vì nó quan trọng.
Nói chuyện với lò khi khó. Nhiều lò sẵn lòng chia sẻ phần tăng.
Quan hệ lâu năm có giá trị chính vào những lúc này. Đó là lúc nó được dùng.
