Trên một con phố có thể có ba quầy bánh mì cách nhau vài chục mét, bán cùng một món, giá gần như nhau. Nhìn từ ngoài thì có vẻ hai quầy thừa.
Nhưng cả ba thường sống được, và lý do không phải là may mắn. Chúng đã tự phân chia thị trường theo những cách khá tinh vi mà người ngoài không thấy ngay. Bài này nói về việc đó.
Các quầy phân chia bằng gì
Phân chia theo giờ. Quầy này bán sáng, quầy kia bán chiều tối.
Đây là cách phân chia phổ biến nhất. Và dễ nhất.
Phân chia theo chiều đường. Mỗi quầy ở một chiều.
Khách đi làm và khách về nhà là hai nhóm khác nhau. Dù cùng con phố.
Phân chia theo nhóm khách. Quầy gần trường phục vụ học sinh, quầy gần công ty phục vụ nhân viên.
Phân chia theo món. Quầy này mạnh món này, quầy kia mạnh món khác.
Phân chia theo phong cách. Một quầy nhân nhiều, một quầy thanh hơn.
Phân chia theo giá. Ít gặp hơn vì biên mỏng.
Và phân chia bằng khách quen. Ai quen quầy nào thì ở đó.
Đây là yếu tố mạnh nhất. Khách quen gần như không đổi.
Nên ba quầy sống bằng ba lớp khách quen khác nhau. Chồng lấn ít hơn ta tưởng.
Khách mới thì chia nhau. Và thường theo tiện đường.
Sự phân chia đó không ai bàn với ai. Nó hình thành qua thời gian.
Nhưng nó rất ổn định. Và các bên đều biết.
Vì sao đua giá là cách tệ nhất
Biên lợi nhuận đã rất mỏng. Giảm giá là đi thẳng vào phần lãi.
Quầy bên cạnh giảm theo được ngay. Nên lợi thế chỉ vài ngày.
Kết quả là cả hai cùng lỗ. Và không ai được thêm khách.
Khách tới vì rẻ thì đi khi có chỗ rẻ hơn. Không thành khách quen.
Nên đua giá không xây được gì. Chỉ đốt vốn.
Và nó làm hỏng mặt bằng giá của cả khu. Khó nâng lại.
Nâng giá sau khi đã hạ là việc rất khó. Khách quen đã neo ở giá thấp.
Giảm giá cũng thường kéo theo giảm chất lượng. Vì phải bù chi phí.
Rồi mất luôn cả khách cũ. Kết cục tệ nhất.
Người bán lâu năm hiếm khi đua giá. Họ biết nó đi về đâu.
Người mới hay thử cách này. Rồi rút ra bài học sau vài tháng.
Thà giữ giá và làm tốt hơn. Xây được và giữ được.
Hoặc thêm một món khác biệt. Cạnh tranh bằng thứ không so giá được.
Đó là hướng bền. Và cũng vui hơn.
Cạnh tranh bằng khác biệt
Một món riêng mà quầy khác không có. Cách rõ nhất.
Nhân tự làm theo công thức riêng. Khó sao chép.
Bán vào giờ không ai bán. Rất sớm hoặc rất khuya.
Đó là cách chiếm một khoảng trống. Không phải giành khách của ai.
Có bản chay rõ ràng khi quầy khác không có. Nhóm khách riêng.
Nhận đặt trước cho nhóm. Quầy khác không làm.
Giao trong bán kính gần. Thêm một kênh.
Nhớ khách quen tốt hơn. Thứ không mua được.
Sạch sẽ hơn rõ rệt. Khách để ý hơn ta tưởng.
Ghi rõ thành phần trong khi quầy khác không ghi. Lợi thế thật với một nhóm.
Đúng giờ hơn và ít nghỉ hơn. Đều đặn là một dạng khác biệt.
Không cần khác biệt ở mọi thứ. Một hai thứ rõ ràng là đủ.
Và khác biệt đó phải là thứ khách cảm nhận được. Không phải thứ mình tự nghĩ là hay.
Hỏi khách xem họ tới vì gì. Câu trả lời hay gây bất ngờ.
Quan hệ với quầy bên cạnh
Cạnh tranh không có nghĩa là đối đầu. Phần lớn các quầy cùng khu quen nhau.
Họ trông đồ hộ nhau. Khi đi vệ sinh hay đi lấy hàng.
Đổi hàng cho nhau. Ổ bánh đổi ly nước.
Bán hộ khi một bên bận. Chuyện thường.
Báo cho nhau khi có việc. Mạng lưới thông tin.
Giới thiệu khách sang nhau khi hết hàng. Và họ giới thiệu lại.
Đó là cách cả hai cùng lợi. Khách không bỏ đi khu khác.
Một khu có nhiều hàng ăn thì đông người hơn. Người ta tới vì có nhiều lựa chọn.
Nên hàng xóm là đồng minh nhiều hơn là đối thủ. Điều nhiều người mới không hiểu.
Không nói xấu quầy bên cạnh với khách. Khách thấy khó chịu và mất thiện cảm.
Không bán trùng hoàn toàn nếu ở quá gần. Quy ước ngầm được tôn trọng.
Chào hỏi khi mới tới. Bước đầu tiên và quan trọng nhất.
Giữ chỗ của mình sạch. Rác là nguyên nhân xích mích số một.
Quan hệ tốt đáng giá hơn vài khách giành được. Về lâu dài rất rõ.
Khi có quầy mới mở cạnh mình
Đừng hoảng và đừng giảm giá. Hai phản ứng đầu tiên và đều sai.
Quan sát xem họ bán gì và bán giờ nào. Trước khi làm gì.
Nếu trùng hoàn toàn thì nói chuyện. Thẳng thắn và bình tĩnh.
Phần lớn người mới sẵn lòng điều chỉnh. Họ cũng không muốn xích mích.
Nếu không thì tập trung vào khách quen của mình. Họ ít khi đổi.
Làm tốt hơn ở một hai thứ cụ thể. Thay vì cố giành lại.
Quầy mới thường bán tốt vài tuần đầu vì lạ. Rồi ổn định lại.
Đừng đánh giá tình hình trong tháng đầu. Chờ ba tháng.
Nhiều quầy mới đóng trong nửa năm. Nghề này khó hơn vẻ ngoài.
Nếu họ trụ được thì khu này đủ chỗ cho cả hai. Đó là thông tin có ích.
Cạnh tranh cũng làm mình làm tốt hơn. Nhiều người thừa nhận điều đó.
Xem lại chất lượng của mình khi có người mới. Cơ hội để tự kiểm.
Có khi mình đã lơi tay mà không biết. Chuyện rất hay xảy ra.
Người mới tới là lời nhắc. Nhìn theo hướng đó thì dễ chịu hơn.
